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这天，梁正烽收到了朋友从北京寄来的信。

朋友在信中说，继承老院子的政策终于有了新的进展，今年8月之后，正式开放□□通道，可以持证前来办理手续了。

老院子的房契地契都在梁家手里，想要顺利把证拿回来，这事还不好办。

反正还有几个月时间，他不着急。

把信封收好，梁正烽起身，准备到幼儿园去接闹闹。

办公楼里，空荡荡的，走路回音比以前更大了。

两个月之前，裁军政策出来了，已经调走和转业了很多人。

他有两个选择，一是平调去其他军区，二是转业，转业需要降一级。

他选择了转业到青城县，具体转到哪个单位还没开始谈，不过也快了。

此时苏月禾正在会议室开会，丰禾老厂还是老样子，只做了简单的改造，没有进行大的装修，但随着业务量的扩大，工作人员几乎增加了两倍。

现如今木兰香皂已经攻下了大部分中小城市以及乡镇，唯独一开始就进攻的各大省会和大型城市因为竞争激烈，所占比例不高，知名度还不够。

但从市场占有率来看，木兰香皂几乎占据了全国10%的香皂市场，柒月洗衣皂也占据了6%的洗衣皂市场。

这对于一个成立只有五年的县级私人企业来说，已经是巨大的成就。

柒月成立的前三年，为了扩大市场，几乎没有盈余。

这两年利润涨起来了，从一开始的几乎没有盈利，到每月赚几万，再到现在每月赚十多万，利润一直在增长，目前账上盈余已经将近三百万。

丰禾这边倒是数年如一日，产量在第三年达到高峰之后，盈利也稳定下来，丰禾账上也有将近三百万。

但丰禾除了涨价外，已经没有多少成长空间，不像柒月，一旦滚动起来，就像滚雪球一样，盈利空间会不断扩大。

但说到底，都有局限性，做企业就如逆水行舟，不进则退。

他们必须往前不断进步，才能赶上这个时代的发展。

会议室的桌椅，还是以前苏月禾请木工打造的，她坐在上首，翻阅着上个月的市场业绩报告。

苏月禾合上报告，道：“这些大城市，我们一开始就进攻了，但一直进攻不下来，我们原来想的是，城市包围农村，但现在已经形成了农村包围城市的局面。这个局要怎么破？”

袁娇这几年老成了很多，她没结婚，大波浪的披肩长发，烈焰红唇，鲜艳的指甲玩着一支铅笔，虽然看着玩世不恭，但说的话，都是过了脑子的。

“该用的促销优惠我们都用了，问题主要在于，各大城市都有自己的香皂品牌，我们搞活动，他们也跟着搞活动，我们买一送一，他们也买一送一，现在大部分地方买香皂都不要需票了，他们有地方保护，有地方政府补贴，卖的比我们还便宜，我们怎么斗得过。”

小雨比袁娇小一岁，已经结婚生娃，但依然改不了直肠子的本性，她笑道：“木兰香皂现在的状况是农村包围城市，说不好听的，大城市里的人，都认为我们木兰香皂是乡下人用的牌子，这局面更难打开了。”

方运红也点头：“木兰香皂好用，香味独特，但现如今给大城市居民留下乡下牌子的印象，一时半会儿估计很难扭转过来。”

苏月禾也赞同，刻板印象一旦形成，是很难改变的，“木兰香皂之所以打不开大城市的市场，除了地方保护之外，可能独特性不明显也是一个主因。改革开放也好几年了，老百姓生活慢慢好转，特别是大城市的，可能我们已经到了市场需要细分的阶段。”

小雨没听懂：“什么叫市场细分？”

苏月禾除了深耕原著内容之外，还学习了国内外的各种经济学说。

“市场细分，就是把消费者按照其特性进行分类，例如：男人和女人，大人和小孩，城市居民和农村农民，挑剔的和粗犷的……有很多种分法。”

袁娇听明白了：“那我们就先把农村和城市区分开来！木兰香皂专攻小县城和农村市场，再研究出一款香皂，主攻大中城市。”

这个方向是对的，苏月禾道：“现在就是，如果目标市场定在大城市，这个新款的香皂要有什么特性？”

王惠珍想了想，道：“香皂除了清洁，增香，还能有什么功能？”

苏月禾把手一抻：“大家各自想想，你们自己使用香皂的工程中，希望香皂能有什么功能？”

参会者开始畅所欲言地讨论，最后得出一个结果：杀菌！

都希望香皂有杀菌灭菌的功能，大城市的人讲究卫生，更会关注这个。

苏月禾本来希望是增白美白的，但现在看来，美白功能还得往后挪。

曾凡比较实在，他为难道：“按照现有的技术，依靠香皂去杀菌灭菌，难度有点大。杀菌灭菌还得靠酒精。”

苏月禾倒不这么认为：“我们不是要跟酒精比杀菌功能，而是跟其他香皂比，只要我们比别的香皂能消灭的细菌多，那我们就可以拿出来作为招牌使用。”

方运红跟苏月禾思路是一样的，“对，跟同行比，不能跟医药比，跟医药比，那就等于把我们的路子堵死了。谁敢用酒精洗澡啊？是不是！那就过了。”

苏月禾总结：“只要比别家的竞争产品强，我们就可以放大这个功能特性，然后品牌部另外取一个名字，重新包装，专攻大中城市的市场。”

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