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第二十三章 谈判结束（第1页）

&esp;&esp;那一夜后来发生的事很有点啼笑皆非，在浪漫的月光下，赵红兵表白成功了，但是紧接着他就挨了一个耳光。

&esp;&esp;原因是赵红兵想趁热打铁来个缠绵的法式长吻，但是这种狼吻遭到了路小雅的明确拒绝，他忽视了这个时代女孩子的矜持。

&esp;&esp;赵红兵措不及防挨了一巴掌，捂着脸颊半天没反应过来，小雅反而心疼了，主动上前抚摸他的脸，问疼不疼，赵红兵不愧是脸皮贼厚的老司机，趁机又把女孩抱在怀里，嬉皮笑脸说疼死了，快帮我揉揉。

&esp;&esp;路小雅遭受熊抱，动弹不得，心里是又气又羞，幸好赵红兵总算想到了这个年代的女人还没有后世那么奔放，因此放弃了进攻，两人花前月下谈了会情，赵红兵没有再做轻薄行为，待到差不多时间，便送路小雅回学校。

&esp;&esp;这一次约会，可以说只成功了一半，赵红兵事后总结教训，得到两个深刻经验：第一，别觉得有了点钱就得瑟，想谈情还得循序渐进；第二，女人坚决起来力气可真大，那些硬上的强人估计都有点技术活。

&esp;&esp;在路小雅这里没尝到荤，赵红兵决定先缓缓，前世他经商时爱研究古代兵法，三十六计中的欲擒故纵这一招非常喜欢，这一招很少能达到即时效果，主要目的是让对方胡思乱想，打乱对方的节奏，然后自己在冷静之中再找寻机会出击，起到事半功倍的效果。

&esp;&esp;正好和五金厂的谈判也到了关键时刻，赵红兵便将全部心思用于事业，两天后双方举行了第四次磋商。

&esp;&esp;这一次谈判，侯厂长为了显示大公无私，工厂这边的与会人员还加入了工人代表。

&esp;&esp;先交代一下背景。上世纪八十年代末，随着中央放开了国有工商企业的收入分配自主权，当时的国有企业出现了被压抑已久的爆发式的经营活力，因为很显然，工厂有了一定的收入分配权，如同农村包田到户，就可以多老多得，生产出的产品只要卖得出去，经济效益和职工收入就能大幅增长。

&esp;&esp;因此，工人是非常欢迎有实力的老板与五金厂合作的，能大量销货、越有实力越好。

&esp;&esp;谈判主要还是围绕三个争执点展开。

&esp;&esp;五金厂需要养活工人，需要长期稳定，所以喜欢稳定长效的合同，长约是他们最看重的条件。

&esp;&esp;对于这一点，赵红兵并不是非争不可，他之所以一开始便表现强烈反对态度，只是一种谈判的技巧。

&esp;&esp;长约对于鹏程公司来说有好有坏，好处就是可以得到一个稳定的供货渠道，坏处就是选择面变窄，不利于价格竞争和谈判。

&esp;&esp;在目前这个阶段，其实好处大于弊处，八十年代末是国家计划经济向市场经济转变的关键时期，国内需求面暴增，但生产力还跟不上经济发展，反应到市场上就是求大于供的局面，这也是物价暴涨的一个原因。

&esp;&esp;短期之内，求大于供的局面不会马上扭转，因此和五金厂建立长约，其实对于鹏程公司反而是一大好事，至于价格方面的制约，这就要灵活掌握了，这方面国营企业远比私人企业好对付。

&esp;&esp;所以，第一点，签订长约，反而是赵红兵期待的，不过他使用了欲擒故纵的战术，这样可以增加己方的谈判筹码，也能在具体订立长期合同的时间范围时，有讨价还价的余地。

&esp;&esp;在赵红兵看来，这个长约可以订，但不能订立太长，一等这两年黄金时期一过，国内的局面就会变成供大于求，变成了买方市场，到时候就得摆脱五金厂的束缚。

&esp;&esp;再说第二点，预付款。这个条件在赵红兵看来，其实也不是太大的问题，他前几天已经和林总通过电话，拆借资金的事已经有了眉目；再说他本来就是要囤货等待年后大涨价，并不着急出手，因此垫付五金厂一部分资金，让他们能支付工人工资，购买原材料，开足马力为自己大量生产，是他求之不得的事。

&esp;&esp;同样是欲擒故纵，同样收到了明显的效果，反过来在关键的谈判时刻，这个条件就可以作为鹏程公司的重要筹码。

&esp;&esp;第三条是价格。这是赵红兵最为看重也志在必得的一点，前两条他的反复欲擒故纵，反复拖延时间，试探五金厂的底线，这些种种其实最后都是为了这一条：压低价格。

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