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第170节（第2页）

&esp;&esp;路楠如是想着。

&esp;&esp;……

&esp;&esp;如果说整个市办谁最听路楠的话，那当然是林燕；如果要问谁最了解路楠，那无疑是黄达方。

&esp;&esp;这日晨会后，路楠说：“黄主管，来我办公室一下。”

&esp;&esp;黄达方回忆了一下：嗯，我最近都在扫楼扫街，没来得及偷懒。

&esp;&esp;遂他十分放心地进去。

&esp;&esp;进了办公室之后，黄达方好奇地问：“路经理，你找我啥事呢？”

&esp;&esp;“是这样，名酒世家和宏图酒业都是主营名烟酒渠道的，且都马上就要到续约时间了，你说说你的想法。”路楠问。

&esp;&esp;老黄对这两家的看法和路楠所想差不多，但是对于后者，他特意提了一句：“韩总对我们去年从

&esp;&esp;经销商优胜劣汰制度。

&esp;&esp;顾名思义，就是源川酒厂家对经销商进行过综合评估之后，建议经销商从中型转为小型，又或者从小型转为其他经销商的分销商，如是后者，即代表该经销商失去了酒企的经销权。

&esp;&esp;早先就提过，厂家和经销商是双向选择的关系。

&esp;&esp;但事实上在地方市场中，出钱的经销商在主动权和话语权方面天然更占优势——国酒除外，那是经销商们捧着钱都不一定能拿到白瓷系列经销权的牛逼存在；酒厂所在省市除外，因为该品牌在当地有十分强的品牌力。

&esp;&esp;当然之前全国各地，源川主动与经销商提出终止合作的情况也不是没有。一般都是基于经销商违反合同条例，犯了窜货、低价倾销等问题而导致的，少部分是因为当地城市经理和经销商的人有不愉快导致的——前几年城市经理中70％以上是川省人，省级总经理中也绝大部分是川省人，脾气就是一个字：拽。可参考向云峰和王兴龙，硬生生把格林贸易得罪完。

&esp;&esp;所以路楠的这个想法，在黄达方看来岂止是拽，简直是拽到爆。

&esp;&esp;黄达方想，这是多么扬眉吐气啊，也有轮到我们华安市办对经销商挑挑拣拣的一天。小胡之前偷偷说，宏图酒业的韩总曾经见我们路经理年轻，想要欺她不懂市场呢。正如那句话说的，君子报仇、十年不晚！

&esp;&esp;路楠一看老黄的表情就知道他大概在想什么，她咳嗽一声：“黄主管，我没那么小肚鸡肠。咱们就事论事。”

&esp;&esp;“嗯嗯。”黄达方连连点头，回答刚才的问题，“宏图酒业去年出货渠道是团购、商超、名烟酒，三个渠道出货量依次递减。路经理你需要我报一下每个渠道的出货金额吗？”他觉得自己这是白问了。

&esp;&esp;路楠摇摇头，示意了一下手里的工作笔记本：“不用，我都记得。”

&esp;&esp;“哦，好。”黄达方接着往下说，“团购渠道出货比例确实最大，但其实我打听过了，有很大一部分是韩总赠出去的，实际卖出去的并没有那么多。”

&esp;&esp;路楠点头，给人送礼的时候烟酒不分家，韩建新这么做，有好也有不好的地方。

&esp;&esp;他赠给当地身份地位高、有影响力的人，对于源川酒无疑是有好处的。

&esp;&esp;但是这其中，不可能百分百是给影响力人群赠酒，肯定有过半部分是实际需要购酒的团购客户，这样的话，韩建新的行为从明面上看没有乱市场价格、贴的是他自己的钱，但深究下去，也会让从其他团购渠道购货的客户心理不舒服。

&esp;&esp;不过这是韩建新的必要。】

&esp;&esp;路楠没打算追究。

&esp;&esp;黄达方也晓得这种事情其实很常见，于是他接着说：“名烟酒渠道是宏图酒业出货最少的渠道，如果终止合作，对我们的影响不大。就是商超渠道稍微麻烦一点，毕竟进大型卖场的费不低的、而且几大卖场之前都是宏图酒业供货的。”

&esp;&esp;“路经理，要么我去问问马店长，洪总那边有没有意向连商超起做了？”黄达方问。

&esp;&esp;路楠摇摇头，洪立军的性格刚愎自用，要做什么、不做什么，一向都是按照他的想法来的。市办这边越是劝他，越容易起到反效果，所以名酒世家不是合适的备选。

&esp;&esp;她问：“找谁接手不是问题。黄主管，你和爱珍酒业的业务都还熟悉么？”

&esp;&esp;黄达方是本地人，田爱珍也是本地人，并且田爱珍请的销售大多都是本地人。

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