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第53节（第1页）

&esp;&esp;重要的是注册用户

&esp;&esp;“有这么神奇吗？”

&esp;&esp;李可佳吃惊了。她早就知道唐子风敢于向她化缘，肯定是有一些理由的。作为同门师姐弟，她坚信唐子风不是那种无脑的人，会毫无倚仗就跑来提出这种非份的要求。

&esp;&esp;可她万万没想到，唐子风居然口气这么大，声称一份企划案就能够让图奥公司总部答应在中国市场上免费赠送5000份甚至5万份软件。要知道，一份cad软件的报价是2万多元，如果赠送5万份，就相当于送出去10亿元的产品，这是何等疯狂的一个方案啊。

&esp;&esp;“师姐，你听我来给你分析。”唐子风说，“首先，据我看到的数据，图奥公司目前在全球拥有200多万注册用户，而在中国市场上只有不到3000注册用户，这是不是事实？”

&esp;&esp;“的确是这样。”李可佳说。这个数据其实就是前些时候她接受记者采访时说的，当时她说这话的目的在于抱怨国内的知识产权保护不力。按图奥公司中国办事处的估计，国内盗版的图奥软件用户不少于50万，而正版用户才区区3000。

&esp;&esp;唐子风说：“国内注册用户少的原因，在于软件的价格远远超出了中国用户的承受能力。1994年，美国的人均gdp是28万美元，而中国不到600美元。你们一套软件的价格大约是2700美元，相当于美国人均gdp的110，而相当于中国人均gdp的5倍。

&esp;&esp;“你想想看，让你花年收入的110去买一辆自行车，你是可以接受的。但如果让你花年收入的5倍去买，你还会买吗？”

&esp;&esp;“这个情况我们也知道。”李可佳说，“这也是我们烦恼的地方。我们公司在全球的软件报价是一样的，不可能因为中国穷就报一个低价，这样国外的用户就该抗议了。”

&esp;&esp;唐子风说：“所以，你们在中国的注册用户少，与知识产权保护的力度没什么关系。如果政府真的加大知识产权保护的力度，你们并不会因此而增加注册用户，只是减少了盗版用户而已。因为买不起软件的单位，依然是买不起的。”

&esp;&esp;“你说得对。”李可佳说，“我们总部的分析结论也是如此。”

&esp;&esp;唐子风说：“那么问题来了，对于你们公司来说，是注册用户重要，还是软件收入重要呢？”

&esp;&esp;“什么意思？”李可佳一时没有反应过来。

&esp;&esp;唐子风说：“我看过另外一则资料，尽管图奥公司的cad软件在全球拥有200万注册用户，但图奥公司的主要收入却不是来自于软件销售，是不是这样？”

&esp;&esp;李可佳没有直接回答，而是心领神会地微微点了点头，她开始弄明白唐子风的思维脉络了。

&esp;&esp;正如唐子风所说，图奥公司的软件销售收入，只是公司收入中的一个小部分，公司的主要业务收入，来自于为用户提供的定制服务。图奥公司基于自己开发的cad软件，设计了大批面向用户的解决方案。一套软件不过能卖几千美元，一个解决方案却可以卖到几百万美元。

&esp;&esp;软件的销售是一次性的，用户买了软件，以后很多年都不需要再付费，或者充其量交一点点软件升级的费用。而解决方案却是可以不断销售的，用户这一次需要这样的解决方案，下一次又会需要其他的解决方案。把卖软件变成卖解决方案，就能够把200万注册用户变成永不枯竭的利润来源，这才是图奥公司最核心的商业模式。

&esp;&esp;关于这一点，当然不是唐子风发现的，图奥公司的企划部早就确定了这样的策略。也正因为有这样的策略，图奥公司的cad软件价格其实是非常低的，区区2000多美元一套，对于西方国家的设计单位来说毫无负担。图奥公司就是用这样的低价策略来抢占设计软件市场，以便最大限度地囊括潜在用户群。

&esp;&esp;可这个策略到了中国，却是走样了。2000多美元的价格相对于西方企业是个低价，相对于中国企业就是天价了。导致的结果就是图奥的cad软件在中国卖了好几年，才积累出区区3000注册用户。如果不是有大量盗版用户，国人估计都不知道还有图奥公司的存在。

&esp;&esp;其实，图奥公司还应当庆幸中国的知识产权保护不力，这使它起码能够赢得公众的认知，形成强大的品牌影响力。等到中国经济发展到一定程度，企业和个人都有了支付能力，而国家又开始加大知识产权保护力度的时候，图奥的软件销售就能够大幅度增加，这相当于是预先培育了市场。

&esp;&esp;上世纪90年代至新世纪初，不少国外软件公司都在默许甚至悄悄推动盗版软件在中国的流行，其原因就在于他们要借此培育潜在用户。许多年幼的中国本土软件就是这样被盗版的国外软件所击垮，失去了与之竞争的能力。待到新世纪来临，国家开始严抓软件版权的时候，市场上已经清一色都是国外软件的身影了。

&esp;&esp;唐子风正是看到了这一情况，所以才敢前来要求图奥公司免费向临一机赠送正版软件。图奥公司如果答应了这个要求，那么就能够让临一机成为自己的正版用户，而不至于被其他cad厂商撬走。临一机作为一家大型机床企业，其对于图奥的价值，远不止购买50套软件所需要支付的110万元，而是未来其从图奥公司谋求各种定制服务时所支付的数以千万计的费用。

&esp;&esp;“你觉得，我们该怎么做呢？”

&esp;&esp;李可佳想明白了这其中的道理之后，脸上便阳光明媚了。她觉得自己的确能够说服总部同意这桩赠送案，甚至总部还可能会授权她向更多的工矿企业和设计单位赠送软件。这些软件对于图奥公司来说，的确就只值几张光盘的价格，但对于接受软件的单位来说，就是数万、数十万的价值。

&esp;&esp;作为一个随时可以向别人赠送几十万元软件的市场总监，她的活动空间将会无限扩大，在行业里也将获得更高的地位。

&esp;&esp;“这就涉及到我要向你说的师姐，谢了

&esp;&esp;看一个女人是不是真的生气，就看她用来砸你的东西有没有杀伤力。李可佳面前就有一杯热咖啡，如果她真的生气了，尽可抄起热咖啡泼到唐子风的脸上。但她嘴上气势汹汹，扔过来的却只是一支铅笔，这就足以让唐子风知道此事可行了。

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