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大和尚和小和尚（第1页）

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&esp;&esp;我继续说：“而要确保明年征订任务的圆满完成，甚至是超额完成，我们的发行战略就必须要调整，要创新，只有创新，才是我们持续发展的不竭动力，才是我们工作有新突破的强力保证……

&esp;&esp;“前段时间，我到下面各县区去做了一个调研，发现了一些新情况，也有一些新问题，只要问题集中在工作方式缺乏创新，征订办法没有新意。

&esp;&esp;“我们下一步的工作重点是要坚持两手抓，一手抓老客户的稳定，一手抓新客户的发展，两手抓，两手都要硬，只有如此，我们才有可能确保征订任务的完成……借鉴国内同行发行工作的成功经验，根据我们自身发行工作的实际，在下一步的征订工作中，我想提几点建议供大家参考。”

&esp;&esp;秋桐认真地做着笔记，部长和孙东凯也在本子上写着什么，部长时不时抬头看我一眼。

&esp;&esp;我继续说：“大家都知道，在市场经济发展的今天，报纸就是商品，既然是商品，那么我们现在做的征订工作就是不折不扣的营销，集团编辑部是生产车间，我们就是营销部，要把我们的产品推销出去……

&esp;&esp;“作为公司来讲，产品的包装和整体战略性的推广一直在进行，我们的产品在社会上的知名度一直在提高，毫不客气地说，我们的产品在星海是同类商品中性价比是最好的。

&esp;&esp;“如此，各位下一步需要做的，就是促销手段的多样化……下一步，本着有效发行的大前提，我想大家可以重点采取以下几种促销方式……首先，是电话推销。这是美国特色的推销方式，在很多商业领域都有广泛应用，国内的保险等行业早已采纳，但是报纸行业却鲜见推行。

&esp;&esp;“既然其他行业可以搞，报纸行业自然也不例外，我们也可以搞，我以为，作为目前我们集团的实际情况以及星海报业发展的趋势，电话推销是扩大家庭订阅量的最佳方式！”

&esp;&esp;大家聚精会神地看着我。

&esp;&esp;“所谓电话推销，就是报纸发行部门员工向居民家中打电话，通过介绍订阅本报的好处及最近推出的优惠政策，说服居民订报。美国报纸特别注重家庭订户，认为家庭订户是吸引广告的最有效订户。

&esp;&esp;“根据星海的实际情况，我们报纸可以将三种人列为电话促销的主攻对象：一是新迁入的居民，二是尚未订报的住户，三是曾经订报但最近停订的住户，目的在于发展新订户。

&esp;&esp;“对于那些正常订户，发行人员也要进行地毯式轰炸，挨家挨户打电话问候、致谢并听取意见，这样做的目的在于稳住已有订户……对这一块的话费支出，公司会适度给大家发放通讯费补贴。”

&esp;&esp;“可是，易总，我们怎么得到那么多市民的电话号码呢？”一个站长发问。

&esp;&esp;“这个……”我狡黠地笑了下：“这一块不需要大家操心，我来操办，我会收集到足够的电话号码，然后按照大家各自的区域发放给各站的。”

&esp;&esp;“易总是要采取非正规手段弄到这些号码吧？”另一个站长笑着说。

&esp;&esp;“这个……保密，不该告诉你们的就不能说，但是，大家放心，我不会做违法的事情。”我说：“当然，在现行的社会规范制度下，要想做成一件事，也不能太循规蹈矩了，不然，人家在吃肉，你连汤都捞不到。”

&esp;&esp;听到这里，大家轻声笑起来，秋桐也抿嘴笑，部长和孙东凯对视了一眼，部长也笑了。

&esp;&esp;我接着说：“另一个促销手段就是新户折扣，这一块好理解，就是在一段时期内给新订户特别的优惠，借此来扩大发行量和对手竞争，公司马上会出台统一的优惠政策下发给各站统一实施。

&esp;&esp;“这类优惠主要有以下三种形式：一种是初期赠送，人上人下

&esp;&esp;这时，部长举手发问：“易总啊，我也想问一句，我认为一个好的管理者不仅要学会管理他人，更要学会管理自己，不知易总会这一点是如何认识的？”

&esp;&esp;我想了下，说：“简单地说，管理好自己，就是在人之上，要把人当人；在人之下，要把自己当人。简单的生活之所以很不容易，是因为自己习惯想的太多。是摘花还是给花浇水，决定了一个人对花的态度。如果对陌生人客气，而对亲密的人太苛刻，你的天下将不太平……

&esp;&esp;“人生何其短暂，如流星之于夜空；生命何其卑微，如尘埃之于苍穹。而我们又何其短视，如盲人之黑天摸象。总以为今天很长，明天就是永远；总以为自己很高，登顶即为山峰，在有限的人生里极度挥霍；在浩渺的宇宙中肆意践踏。所以对时间要珍爱，对生命要敬畏，我们才能找回本真的自己，才能管理好自己。”

&esp;&esp;“言之有理，有高度！”部长微微颔首，接着说：“我还有一个问题，我喜欢下象棋，我以为同样的营销工作者中，有兵有将也有帅，不知易总怎么看待这个问题。”

&esp;&esp;我说：“不错，营销队伍中按照才能来划分，确实有兵、将、帅之分，兵：下等兵见客户，只谈产品，这是推销；普通兵以谈产品为主，聊生活为辅，这是销售；上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅，这是产品营销。将：与客户以事业和生活沟通为主，亦师亦友，是关系营销。帅，与客户沟通人生观、价值观，能尊重客户，客户感动感恩，这是营销。”

&esp;&esp;“说得好啊，见识精辟！”部长点点头，又看着孙东凯笑了下：“东凯，看来你用人确实有方哦……”

&esp;&esp;“哪里是我用人有方，这都是部长慧眼识英才，部长不早就看好易克是个人才了吗。”孙东凯笑着。

&esp;&esp;“思想是行动的先导，只有脑子里有货，行动上才会见到效果……参加你们的这个发行调度会，我今天大长见识。”部长感慨地说。

&esp;&esp;“部长，你给大家讲几句吧。”孙东凯趁热打铁。

&esp;&esp;“呵呵……做营销管理我是外行，我今天除了听就是问，除了体验就是学习，我看大家还是听易总和秋总的好，这两位搭配做发行，一个宏观一个微观，一个战略一个战术，东凯啊，你算是省心了，管理干部组合搭配地很好。”部长说。

&esp;&esp;“呵呵，我还不是跟部长学的，你在部里的用人我可是一直很关注的，一直在学习你呢。”孙东凯笑着。

&esp;&esp;“好了，我们不聊了，继续听他们的。”部长说。

&esp;&esp;然后，秋桐做了总结，结合大家和我的发言内容，对下一步的工作做了系统部署，对我提出的几点营销新办法给予了充分肯定，要求大家回去尽快落实，同时公司会统一协调好相关事宜。

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