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第4部分（第1页）

有收集电影的读者可以参考Mickey　Rourke在电影《野兰花》

（Wild　Orchid）中初见女主角时的眼神，但男士们千万莫要对刚认

识的小姐就做这种眼神上下的游走，因为时机不对也！

如果女方已经开始喜欢了男方，男人对她做这类眼神就会让女人

觉得自己美丽和性感，但太早做的话，他就会被冠上「贱男」之号。

结婚多年的男人，你们要规定自己不定期的对太太施展这种「色眼」，

履行赞美太太的定额（即赞她漂亮的Quota，不一定要靠讲的）。

那么，眼中有符号的销售员，他的眼神又犯了甚么错呢？

生意中的想入非非

销售员犯了一个和「贱男眼神」相似，叫做温度差距的错误：客

户对产品的接受度如普通的自来水，不冷不热；但销售员呈现的热诚

度却如沸腾的水。从客户的感受立场来看，他会觉得销售员「诚意逼

人」，英文叫做Hard　sell（硬销）。

权谋法则

沟通的意义在乎于对方的感受，而不在乎于你的动机

客户觉得销售员对他的钱想入非非并非眼神之错，而是和身体的

角度息息相关。

通常我在咖啡室都会见到很多人在谈生意时，一方是要说

服，另一方则在判断要不要被说服。读者们不妨在一些咖啡室观察一

下，你会发现「说」的人身体向前倾时，「听」的人就会身体向后倾。

后倾是代表了抽离、资讯过滤，或怀疑，而销售员为了让客户感受他

的真心诚意，所以就向前倾。

市场上有很多大师或销售学作家都讲：enthusiasm　is

contagious（热诚是具感染性的），所以他们的逻辑是：如果热诚具

感染性的话，那么只要我的热诚度越高的话，对方被感染的机会就越

大吧？

错了！如果说者越前倾的话，听者不但会更后倾，有时候还会闪

避（即本来是朝向说者，渐渐的错开后倾三十五度，然后七十度）－

－这种情况我们称之为「说者躬，听者仰」。

观察力功课

下一次与陌生人交谈时，很刻意的不断逐步前倾，看看

你倾到甚么程度时，对方才有细微的后退或躲闪。

你越有诚意不见得对方会越接受你，所以你要知道「诚意」强到

了甚么程度才叫做「逼人」。

诚意和你膝盖的关系

前倾时，如果头一旦开始接近膝盖的垂直线时，你就已经是很有

诚意了。但如果对方的诚意不大，你的诚意却开始大过他的话，你就

会逼得他更后倾；一旦头一过膝位就是「诚意逼人」了，对方可能就

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